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Formarsi per formare e consolidare il business: Colloquio con la forza di vendita aziendale che ha partecipato ai corsi di Università della Birra e ha coinvolto i suoi clienti nel percorso formativo dell’Università

Essere impegnati sul campo in prima persona e “formarsi per formare”, in un percorso di condivisione con i grossisti e i gestori dei punti di consumo dell’Ho.Re.Ca. che, in un mercato esigente e veloce, non può e non deve essere guidato solo da politiche commerciali. Abbiamo chiesto a due professionisti della forza di vendita di HEINEKEN Italia un approfondimento sul valore della loro esperienza formativa con Università della Birra e il riscontro avuto dai clienti che hanno coinvolto nei corsi.

Luigi Borgonovo – Territory Manager Lombardia Nord, HEINEKEN Italia.

Ho partecipato a due corsi del programma Cultura Birraria (Dall’Orzo al Bicchiere e Questione di stile) e a uno di Sales Capability (Il mestiere del venditore). Da tutti ho tratto insegnamenti sia pratici sia teorici che hanno avuto un impatto positivo e pragmatico sul mio lavoro quotidiano. Sono da sempre un sostenitore della formazione come strumento imprescindibile di crescita e sono particolarmente soddisfatto di quanto ho appreso grazie a Università della Birra, perché c’è sempre margine di miglioramento e di ampliamento del proprio background professionale. Non c’è cosa peggiore di pensare di essere arrivati. Questo è un atteggiamento negativo, soprattutto in un mercato come quello del beverage e dell’Ho.Re.Ca. guidato da dinamiche di flessibilità e velocità.

Assistere ai corsi è stato utile anche per comprenderne appieno il senso didattico e trasferirlo ai nostri clienti (grossisti e gestori di Punto di Consumo). In questa fase di kick off di Università della Birra, insieme al mio team, abbiamo predisposto un piano di ingaggio per i nostri clienti partendo dalla nostra conoscenza delle loro necessità ed esigenze. Abbiamo lavorato su due livelli. Il primo, strutturato prevalentemente per la forza di vendita dei grossisti, con focus sulle Sales Capability, il secondo, per i gestori dei punti di consumo, focalizzato sul business management. Trasversale il tema della cultura birraria, indispensabile per comunicare il valore aggiunto della formazione targata Università della Birra dove la cultura (l’emozione del racconto del prodotto, del suo fascino e della passione nel produrlo) si unisce e rafforza il business.

Un approccio vincente e unico per il nostro mercato che ci consente di legare l’aspetto commerciale a un nuovo racconto della marca. Questo rappresenta una leva fondamentale nella relazione (e fidelizzazione) con il cliente e nello sviluppo di un percorso di crescita congiunto che porta alla valorizzazione dell’intera filiera e del mercato, permettendoci di posizionarci come business partner e consulenti.

I clienti hanno compreso il valore del progetto e i loro riscontri sono stati positivi e molti hanno espresso l’interesse di partecipare a nuovi corsi.
Un segnale di forte interesse che abbiamo l’obiettivo, per il 2019, di alimentare e far crescere, per rendere la frequenza di Università della Birra un elemento aspirazionale per gli operatori dell’Ho.Re.Ca. che ne hanno letto un’opportunità di sviluppo innovativo delle loro attività.

Valentina Maglioni – Senior Account Manager Firenze e Siena HEINEKEN Italia.

Lavoro in HEINEKEN Italia da ormai 18 anni e sono convinta che la formazione giochi un ruolo cruciale a tutti i livelli della filiera, dal produttore al cliente, e che sia necessaria a ogni livello di seniority. Aggiornarsi e recepire nuovi stimoli è necessario oltre che utile per raggiungere i propri obiettivi professionali e aziendali.

Ho quindi partecipato con molto interesse a tutti i corsi offerti da Università della Birra. Ho completato la formazione relativa a Cultura Birraria e a Sales Capability e devo dire che l’esperienza è stata più che positiva. Ho ampliato il mio bagaglio di conoscenze in ambito culturale e commerciale, ma l’aspetto più significativo è l’aver acquisito una metodologia e un approccio ancor più consapevole alla relazione con il cliente. “Non si vende solo con il prezzo”, era il mio motto prima, lo è ancor di più oggi.

Come azienda dobbiamo essere più veloci e più innovativi del mercato nel quale operiamo. In questo senso ritengo che il progetto di Università della Birra sia indispensabile all’intera filiera e che abbia contribuito allo sviluppo di un linguaggio comune di valorizzazione dei nostri brand. Un linguaggio che è stato fondamentale nel coinvolgimento dei miei clienti ai corsi offerti dall’Università che ho utilizzato su un doppio livello: per i gestori consolidati, facendo leva sulla progettualità di percorsi condivisi nel medio-lungo termine, per i prospect come elemento differenziante e unico nel mercato.

I riscontri che ho ricevuto sono stati molto positivi e incoraggianti per il futuro. I clienti hanno riconosciuto il ruolo della formazione sulla cultura di prodotto come imprescindibile sia per la selezione delle referenze sia per dialogare in modo costruttivo con il consumatore. Ma hanno anche attribuito maggior valore alla didattica legata al business management, ambito spesso sottovalutato dal comparto.

Il 2018, anno di start up, si chiude positivamente. Sono certa che nel 2019 Università della Birra continuerà a stimolare il comparto con un’offerta formativa puntuale e strategica per il business. Conto di poter coinvolgere un numero sempre maggiore di clienti e di offrir loro percorsi ad hoc per le loro esigenze e con ricadute sempre più concrete sulle loro (e sulla nostra) attività.

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